取引先のリストを集めることが出来たら、次は「絞り込み」にはいっていきます。
件数が、50，100とある場合は、電話でもいいと思います。5～10程度ならば会って話することをおすすめします。
社長の考え方を知る、これが最も重要です。その会社や工場、人を動かしているのは社長です。その会社の社長の考え方がそのまま製品やサービスに反映されるといっても過言ではありません。
両社の会社方針があわないまま取引を続けても、根底でずれてしまっていれば、結婚と同じで離婚に至ってしまいます。
考え方を知るためのポイントは2つです。
1.価値観を知る
これはいろんな質問をしたり食事をしていくと知って行けます。
例えば、私の例でこんなことがありました。アリババで調べたメーカーがサンプルや見積をくれたので、訪問することにしました。
実際いってみると、工場は汚く、担当者もあまりやる気が見えませんでした。そこで「あなたは日本の会社と取引したいですか？」と聞くと、
「いや、したくない」と言い、品質はうるさく、数量も少ないので、したくない、と延々と不満を行ってきました。その時点で僕はもう取引をあきらめました。
場合によっては説得してでも、いっしょにパートナーシップを組んでもらう、ということもあっていいですが、この場合はすぐに会社を後にしました。
同じように反日感情が強い社長もいらっしゃいます。これは長い付き合いにもっていくまでには時間はかかると思います。
こういうシンプルなことでも早め早めに引き出しておくと、後々コロコロと仕入先を変えなくていいので、楽になります。
販売には価格が最重要と考える人、価格が高くても品質が重要と考える人、多少面倒でも難しい製品にチャレンジするのが好きな人。
何に重きをおきているのか、というところを話の中で探っていき、あなたがどんなパートナーと手を組みたいかを合致させていきましょう。
2.行動と実力を知る
価値観を調べて自分たちと合う会社、合わない会社をふるいにかけることができたら次は実際の「行動」や「実力」を知っていきましょう。
品質を大事にしている、顧客を大事にしている、というのはほとんどの人がいいます。で、実際に工場に行ってどうなのか、を調べます。
もし工場に吸い殻が落ちていて、スタッフもダラダラ動き、工具や検査器具も散らかっているなら、どうでしょう。
品質重視、というのは疑わしくなってきます。もっというと「この社長は適当なことを言う」という判断もできます。
これは例えですが、1で「品質重視」という言葉が社長の口から出た場合は、品質・技術・検査に関しての質問をしたり、検査器具はどんなものを揃えているかを見せてもらいます。
このあたりの具体的なチェックポイントは、「工場監査をする」の工場監査シートにありますので参照ください。
ここまですると、表面的な会社と本当に普段から実行している会社の差はわかりやすく見えてきます。
もちろんこれで全てがわかるわけではなく、サンプル、テストオーダーと続いていくわけですが、そのスタートラインまで選定できると思います。
取引が続いていけば、担当スタッフ、工場長の考え方も知っていきましょう。社長ができていても、スタッフにまで落とし込めていない会社は現場レベルでのミスも起きるためです。